O que é Spin Selling e como essa técnica facilita as vendas complexas

7 de março de 2019 por na categoria Vendas com 0 e 0

O Spin Selling é uma metodologia de vendas desenvolvida por Neil Rackham em 1988 e, apesar da data, ainda é totalmente atual no cenário de vendas complexas. A metodologia é baseada no acrônimo SPIN, que define 4 tipos de perguntas que devem ser utilizadas para conhecer as dores de seu cliente e mostrar o valor da sua solução, seguindo a temática: Situação, Problema, Implicação, Necessidade. 

Estas perguntas darão mais entusiasmo ao seu processo comercial e serão essenciais para fazer com que seu cliente enxergue na sua empresa um valor de mercado muito maior do que um simples fornecedor ou vendedor. Ele passará de uma etapa para outra e perceberá sozinho como a sua solução resolverá o problema enfrentado por ele.

Como aplicar Spin Selling?

Veja estes exemplos de perguntas das etapas de Spin Selling.

Situação

Neste contato inicial são feitas perguntas para coletar dados sobre a empresa e seus antecedentes. É o momento em que o vendedor deve fazer com que o cliente se interesse por aquilo que ele tem a propor, abrindo-se para falar sobre as questões da empresa.

 

O propósito destas perguntas é traçar o potencial comprador, ou seja, obter dados sobre a operação e sua situação atual. Informações mais detalhadas que irão somar à pesquisa inicial feita pelo vendedor.

Exemplos de perguntas 

Quais são as dificuldades que sua empresa enfrenta hoje?

Quanto tempo tem o ciclo de vendas de sua empresa?

 

Problema

Nesta fase precisamos imaginá-la como uma investigação do Spin Selling, nossas perguntas precisam explorar as necessidades do cliente. Releia as respostas dadas pelo cliente na etapa anterior, nesta lista de perguntas você vai se atentar a identificar dores e problemas que o seu cliente esteja tendo e fazê-lo enxergar todos esses problemas.

 

Evite se aprofundar em vários tópicos. Identifique as dores que o seu produto sanará melhor e concentre-se neste assunto.

Identificado o problema inicial, foque em perguntas que envolvam esse problema. Por exemplo, identificamos que o problema do seu cliente seja a falta de um fornecedor confiável. 

Veja algumas perguntas que podem ser feitas:

Quais os problemas que a falta de fornecedor confiável causa na qualidade do seu produto?

Você já perdeu alguma oportunidade de venda por ter tido problema com matéria-prima?

 

Implicação

Estas perguntas vão abrir os olhos do seu cliente para o problema que ele tem. O Spin Selling vai, ao longo do processo, trazendo seu cliente para a realidade da empresa dele. Esse choque de realidade é importante para ele enxergar as falhas que a sua empresa pode resolver definitivamente.

 

Nesta fase, você usará perguntas para atestar que tudo o que vem acontecendo até agora não pode continuar acontecendo. Irá ressaltar que os problemas precisam ser resolvidos ou a situação poderá piorar.

Se você tem estatística reais (não vale inventar números só para vender) a favor do seu produto ou serviço, essa é a hora de mostrar ao seu futuro cliente.

Seguindo a ideia da falta de fornecedor confiável, você pode perguntar:

Quanto tempo você tem perdido todo dia insistindo na busca de um fornecedor confiável?

Você tem ideia de quantas vendas já perdeu para a concorrência porque seu fornecedor não cumpriu prazos?

 

Necessidade

Neste ponto, você deve investir em perguntas de necessidade de solução. Insista para que esta parte do Spin Selling seja de fechar contrato. Tente fazer seu prospect falar e demonstrar o que o produto ou serviço da sua empresa pode fazer pela empresa dele.

 

Durante as outras perguntas, vocês dois descobriram os problemas da empresa dele, neste ponto você precisa mostrar a solução de todos os pontos levantados durante a conversa. 

Exemplos de perguntas de necessidade

Você acredita que seria possível fechar mais negociações se o seu fornecedor entregasse no prazo?

E se conseguirmos aumentar suas vendas em 30% apenas mantendo um fornecedor confiável?

 

Com esta lista de perguntas você terá noção do que seu cliente quer e se ele demonstrou interesse em seu produto ou serviço. E com isso você poderá demonstrar a capacidade da sua empresa. E claro que essa demonstração não pode ser apenas técnica, porque hoje os cliente querem ver resultados, estatísticas e verdade na fala das empresas que são contratadas para um serviço ou venda de um produto.

E é onde o marketing digital entra para trazer ao Spin Selling uma força ainda maior para o time de vendas ter base na demonstração de capacidade. Ter e-books, infográficos, um site responsivo e uma estratégia de relacionamento com o cliente irá trazer apoio e sustentação de vendas para mostrar o valor agregado da marca.

O Spin Selling é, com toda certeza, uma técnica de vendas que traz muitos resultados. E como você viu neste artigo, a integração de marketing e Spin Selling facilita o processo comercial, trazendo os clientes até sua empresa. Entre em contato com um dos especialistas da Toulouse e conquiste mais vendas! 

 

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