Prospectar clientes é o que mantém a engrenagem de vendas da sua empresa funcionando. Não adianta ter uma equipe de vendas se não há um plano de prospecção contínuo. Depender apenas de clientes que descobrem o seu negócio durante uma pesquisa ou necessidade não é saudável.
Nós já conversamos sobre persona e o quanto sua empresa deve investir em marketing. Hoje, nesse texto, vamos conversar sobre a importância de prospectar clientes e algumas maneiras de fazer isso.
Prospecção de clientes: Ativa x Passiva
Existem duas formas de se prospectar, a ativa e a passiva. A prospecção ativa é quando a empresa vai atrás de novos prospects. Usando uma lista de telefones ou fazendo uma busca no Google para ligar e conversar com o departamento responsável sobre a compra do seu produto. A participação em eventos também conta como uma prospecção ativa. Já a passiva é quando a empresa recebe novos clientes através de indicação de parceiros e ações de marketing.
A prospecção ativa é, muitas vezes, interruptiva e pode não alcançar resultados esperados, pois a empresa com a qual seu vendedor está conversando pode não estar interessada. Nestas ações, é comum que o vendedor ofereça seus produtos a quem não está precisando e a quem nunca ouviu falar da sua empresa.
Uma estratégia de buscar novos clientes de forma ativa e não interruptiva é buscar antigos clientes, que já conhecem sua empresa, e retomar o contato. Descuba o porquê desse cliente não comprar mais da sua empresa. Converse e apresente novas soluções para retomarem as negociações. Você não será um nome novo na cabeça deste cliente e poderá reativar as compras que foram interrompidas. No primeiro momento, tente entender os motivos dele não comprar mais da empresa para depois oferecer novamente produtos e serviços.
Já a prospecção passiva é uma forma de mostrar sua empresa sem interromper ou mostrar seu produto a quem ainda não é seu cliente. A definição de uma persona e um plano de marketing serão muito eficientes para mostrar sua empresa diretamente ao público-alvo. Criar campanhas de incentivo e indicação do nome da sua empresa para conhecidos de seus atuais clientes também é uma forma de aumentar o número de vendas.
Esteja online e disponível
Em outro texto conversamos sobre relacionamento e atendimento de clientes nas redes sociais e via e-mail. Ter perfis nas redes sociais e mantê-los atualizados é uma porta de entrada para novos prospects. Com a busca de informação na mão do seu cliente, ele saberá se sua empresa é o que ele está precisando naquele momento.
A criação de conteúdo direcionado para o público também ajudará a prospectar novos clientes, pois ele achará ajuda nos seus materiais e recorrerá à sua empresa para solucionar os problemas dele.
Conheça seu cliente
Como já falamos sobre persona em nosso blog, vou reforçar a necessidade de conhecer quem é seu perfil ideal de cliente. Prospectar clientes se torna uma tarefa mais efetiva quando você conhece a forma de conversar com essa pessoa. Por mais que seu negócio trabalhe com vendas B2B (Business to Business), quem toma a decisão de compra é uma pessoa, ou várias pessoas de um departamento. Não tenha medo de pesquisar sobre seu público, trace personalidades e as dificuldades que seu produto soluciona para entender como expor seu produto/serviço.
Analise os seus concorrentes
Analisar não é copiar! A análise da concorrência dará a você uma visão ampla do que pode estar dando certo ou não no ramo em que sua empresa atua. Com essa visão ampliada você entenderá o que o seu cliente está aceitando para ser abordado e do que ele já está cansado.
Eventos e co-marketing
A participação da sua empresa em eventos do setor trazem a oportunidade de aparecer para um público seleto e interessado no que sua empresa tem a apresentar. Durante um evento, a prospecção de clientes pode ser incentivada através de sorteios, cadastro de e-mails e mini workshops sobre o funcionamento do produto ou serviço. Existem várias vertentes de eventos e sua empresa pode selecionar quais os melhores para participar de acordo com o que cada um oferece.
Se sua empresa não tem verba para estar dentro de um stand, participe como visitante. Converse com os expositores, mostre sua empresa a eles e troque cartões de visitas. O networking é uma das melhores formas de prospectar clientes em um evento.
Co-marketing é quando duas empresas se juntam para agregar valor ao mercado atuante. Sejam empresas complementares ou de ramos diferentes, mas que os públicos são relacionados. Com uma ação de co-marketing sua empresa terá maior impacto em lançamentos de produtos, conquistará uma audiência nova e economizará para ter acesso a esse novo público.
Quer apostar em novas formas de prospecção de clientes? Converse com nossa equipe. A Toulouse tem expertise desde 2004 na criação de estratégias que auxiliam na prospecção e conquista de novos clientes. Entre em contato para saber mais.
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