Up selling e cross selling parecem nomes difíceis e impossíveis de serem guardados ou praticados? Esquece esse medo de aprender e vamos entender o que esses dois termos de vendas pode fazer pelo seu time.
O que é cross selling?
Cross selling é o termo em inglês para venda cruzada, e quando estamos falando de cross selling, estamos nos referindo à venda de produtos ou serviços relacionados e complementares com base no interesse do cliente ou na compra de um produto.
Resumindo, de forma bem simples, é quando você sempre compra só um saco de pipoca para assistir um lançamento no cinema, mas em determinado dia você decide levar também um refrigerante ou algum outro produto da bomboniere. Outro exemplo são os combos vendidos nas redes de fast-food. Você pode comprar só o sanduiche ou optar pelo combo com batata frita e refrigerante.
O que é up selling?
Up selling é uma estratégia de vendas que, diferente da abordagem do cross selling, envolve incentivar os clientes a comprar mais de um mesmo produto, ou adquirir uma versão mais sofisticada ou avançada do produto que originalmente pretendiam comprar. O termo seria equivalente ao upgrade, ou seja, aprimorar algo.
Voltando no exemplo do cinema e do fast-food, o up selling é quando o vendedor lhe pergunta se você quer levar o tamanho maior por x reais de acréscimo. O vendedor mostra apenas a diferença de preço que será acrescido caso o tamanho seja dobrado.
Mas aí, vem a pergunta:
Como utilizar a estratégia de up selling e cross selling?
No momento da compra, o passo mais importante que o seu cliente tem que dar é o de querer gastar. A partir deste momento, fica mais fácil você mostrar que um combo de produtos pode ser interessante para ele, ou até mesmo uma versão mais atualizada do que o que ele decidiu comprar.
Se sua empresa vende pela internet, na hora de mostrar mais detalhes de um produto, você pode sugerir a compra em conjunto com outro produto que talvez seu cliente não tenha pensado em adquirir. Se você vende em loja física, tenha sempre o hábito de oferecer produtos que sejam complementares a aquele que o cliente escolheu. Por exemplo, se o cliente comprar uma carne para churrasco, você pode mostrar a ele sua carta de cervejas artesanais para acompanhar a carne.
Estas duas estratégias não são complicadas de serem colocadas em prática, mas temos que ter noção de não causar constrangimento com os clientes. Insistir em uma venda com produtos complementares ou de um produto mais caro, não pode interferir no relacionamento com o cliente. Sempre ofereça com cautela.
Mostrar valor agregado àquela sugestão dada é uma ótima oportunidade de apresentar um produto e suas qualidades ao cliente. Mesmo que a compra não seja realizada, o cliente tomou conhecimento de mais um produto seu.
O marketing, o cross selling e up selling
Não é porque as práticas citadas são de vendas que o marketing não pode ajudar. Aliás eles devem andar juntos. Nas suas redes sociais, você pode criar posts que incentivem o cliente a ver a combinação de produtos e ter conhecimento da venda deles. No site, é sempre bom relacionar produtos para dar sugestões.
O pós-venda também pode e deve ser explorado, pois o cliente pode não estar pronto para comprar naquele momento. Ter um relacionamento depois da venda pode trazer o cliente de volta para sua empresa, incentivando-o a novas aquisições.
Mostrar que um modelo é mais vantajoso do que o outro também é uma forma de incentivar a compra com ticket mais alto. Além de mostrar diferenças entre modelos, você também pode criar conteúdos que façam o consumidor entender as vantagens da compra adicional. Chamadas como “por apenas mais R$ 50,00 você ganha mais 100MB de memória” incentivam o cliente a pensar na possibilidade de gastar mais do que ele previa, pois há vantagem neste investimento.
Quer praticar o cross selling e up selling em sua empresa? Então fale agora mesmo com a Toulouse Comunicação e veja como podemos te ajudar.
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