O funil de vendas é um termo utilizado para identificar todas as etapas de compra do seu cliente. Ou seja, saber quem toma a decisão de compra, seja na empresa ou na casa de seu cliente. Quem influencia esses decisores a comprar ou quando eles preferem comprar. São informações extremamente importantes quando estamos falando de vendas. Como sabemos se nosso produto será comprado se não nos preocupamos com a necessidade real dos clientes?
Para organizar informações sobre seu público e encontrar a persona ideal, você precisa entender o conceito do funil de vendas. A jornada de compras das personas é um conjunto de etapas e gatilhos que dão suporte para encontrar o melhor caminho para as vendas.
Jornadas do funil de vendas
Topo do funil: tomada de consciência
Nesta etapa, o cliente ainda não comprou nada seu, mas ele já sabe que precisa de algum produto ou serviço para resolver o seu problema. É hora de mostrar ao seu futuro cliente que sua empresa pode ajudá-lo.
Ou seja, aqui sua empresa pode ter conteúdos para atrair a atenção desta pessoa, com assuntos pertinentes ao problema que ele quer resolver e as possíveis soluções.
Meio do funil: procurando a solução
Sua persona descobriu maneiras de resolver seu problema, graças aos conteúdos que você ofereceu, através do seu blog, e-books ou infográficos. Esta etapa é importante para você classificar a persona e entender o que ela busca.
As pesquisas que o cliente fizer serão importantes para o seu próximo passo, deixe-o à vontade, mas nunca perca-o de vista. Nesta fase também é importante mostrar que não investir em uma solução pode trazer atrasos e prejuízos ao cliente. Aproveite e mostre as melhores soluções para o problema enfrentado.
Fundo do funil: fechamento da compra
Esta etapa é onde seu cliente estará pronto para se convencer que seu produto ou serviço é o que ele precisa. O convencimento e a persuasão são as duas ações mais importantes neste momento. Faça comparações com o concorrente, mostre o custo-benefício de investir em um produto da sua marca.
Um funil de vendas tem quatro etapas básicas:
Visitantes
É o primeiro estágio do funil, ou seja, aqui pode-se encontrar todos os tipos de curiosos e clientes que, muitas vezes, não querem o que você tem a oferecer, mas como separar o joio do trigo? Com conteúdos que vão se aprofundando nos assuntos relacionados à sua empresa. Como vimos na jornada topo de funil, os conteúdos é que vão persuadir os visitantes a continuar em contato com sua marca.
Mas como as pessoas chegam até você? Podemos ter vários caminhos, principalmente dentro das fontes de tráfego no Marketing Digital, como mídias patrocinadas, busca orgânica e redes sociais, para citar apenas alguns dos exemplos mais comuns. Nesta fase é importante reter alguma informação de contato deste visitante, para você manter contato com ele após a saída dele do seu site ou blog.
Leads
Os visitantes se tornam Leads e está na hora de estabelecer um relacionamento com esses contatos. Nosso objetivo neste ponto é amadurecer o lead para que ele chegue pronto nas próximas etapas e entendendo o seu produto ou serviço.
Iremos nutrir nossos leads com conteúdos e informações relevantes. Além disso, vamos separá-los por categorias, perfis semelhantes para que os conteúdos enviados sejam cada vez mais relevante a eles. Esta etapa está relacionada à jornada de meio de funil, onde a persona está procurando soluções.
Oportunidades
Aqui, o time de marketing que vem seguindo este lead, passo a passo, poderá dizer à equipe de vendas que existe um lead maduro para ser abordado. Ou seja, ele já sabe quem é a empresa e o que ela tem a oferecer.
Clientes
Ao realizar a primeira venda para o lead que se tornou oportunidade, ele se torna um cliente. Isto é um sinal que tudo o que foi feito até agora funcionou. Depois da venda, seu time precisa reter esse cliente e torná-lo fiel à sua marca e comprar outros produtos ou recomendá-los a outras pessoas.
O funil de vendas está longe de ser apenas jornadas e etapas para sua persona percorrer, é uma estratégia que exige experiência e determinação para ajustes ao longo do processo. E como você viu, o funil de vendas pode trazer maiores resultados para sua empresa. Fale com um especialista da Toulouse e descubra como inseri-lo em sua estratégia de marketing e vendas.
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