Diferentes das empresas que vendem seus produtos e serviços para o consumidor final, os negócios que possuem como clientes outras empresas possuem um processo de negociação mais complexo. Afinal, em geral, o seu público-alvo é mais restrito e exigente.
É o que acontece com o setor industrial e, apesar de desafiador, é possível encontrar clientes em potencial e fechar bons negócios com muito sucesso. Para saber como tornar isso uma realidade, continue lendo este artigo e, nos tópicos a seguir, saiba tudo sobre leads B2B: guia de como gerar para sua indústria.
- Como funcionam as vendas B2B
- Como o Inbound Marketing ajuda a gerar leads B2B
Como funcionam as vendas B2B
As vendas B2B, ou seja, entre empresas, podem ser bastante complexas, uma vez que a comunicação e estratégias são diferentes das vendas para consumidores finais. Isso ocorre porque a indústria, quando busca fornecedores, por exemplo, exige do vendedor características bem específicas.
Não só em relação ao produto ou serviço que precisa, o qual deve atendê-lo na medida certa. As indústrias exigem ainda preço competitivo, qualidade da matéria-prima e/ou da mão de obra, entrega em um determinado prazo, além de outros requisitos, que variam de acordo com o seu segmento de mercado.
Além disso, não é usual que um único contato seja o suficiente para fechar negócio. Em vendas B2B complexas, o vendedor pode ter que realizar diversas reuniões com o cliente em potencial antes de realizar a transação. Pode ser preciso ainda educar o cliente, fazer treinamento e atendê-lo em etapas.
Por isso, é essencial investir nas estratégias certas, que realmente sejam vantajosas para gerar leads B2B com eficiência. Nesse sentido, o Inbound Marketing é um grande aliado, pois faz uso principalmente dos canais de comunicação online, que tornam mais dinâmico o processo de venda.
Como o Inbound Marketing ajuda a gerar leads B2B
Um diferencial importante das vendas B2B é que para fechar negócio os vendedores devem identificar quem são os tomadores de decisões dentro da indústria. É neles que se deve focar, apresentar um produto ou serviço e convencê-lo de como a sua empresa pode atender a sua necessidade.
Portanto, também é preciso conhecer muito bem o seu cliente em potencial, para oferecer uma solução que o atenda na medida certa. Isso exige um conhecimento amplo do mercado, inclusive em relação ao contexto econômico e legal, bem como das tendências e da concorrência.
A partir disso, a equipe de vendas deve buscar leads B2B com a criação de estratégias de Inbound Marketing assertivas. O primeiro passo é contar com um site, que funciona como um cartão de visitas virtual, podendo servir ainda de catálogo de produtos e serviços.
Um blog atrelado ao site pode conter conteúdos que mostrem o seu conhecimento do setor e promova a sua autoridade virtual. Junto a isso, é importante criar as iscas digitais, ou seja, a oferta de conteúdos relevantes, como e-books, em troca dos contatos da indústria, como por exemplo o e-mail do responsável que pode se tornar um cliente.
Com ele, é possível iniciar uma comunicação mais direta com os leads B2B, por meio de campanhas de e-mail marketing ou newsletter. As redes sociais são outros canais úteis para gerar leads B2B, afinal, não tem como negar que todos os públicos fazem uso delas hoje em dia.
Aprofunde o seu conhecimento a respeito de como o Inbound Marketing é poderoso nas vendas B2B.
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