Antes de pensar nas estratégias de trade marketing, precisamos entender o que ele é.
O que é trade marketing?
Trade marketing é uma estratégia que promove o contato entre o consumidor final e uma marca, através de distribuidores parceiros. Seu objetivo é aumentar as vendas acompanhando o crescimento do mercado e a mudança de hábitos dos clientes.
Mas o que isso tem a ver com minha empresa ou produto especificamente?
Todo hábito de compra está sujeito a mudanças e isso se deve à novidades na tecnologia, novas formas de pagamentos e entrega. Na parte da tecnologia, podemos ver uma grande mudança na decisão de compra, por causa do poder da internet, principalmente na possibilidade de pesquisa de preço e opinião de outros consumidores.
Por que é importante?
O trade marketing não é apenas o envolvimento da marca com o consumidor final, mas também com os parceiros e distribuidores. De nada adianta sua empresa ter uma marca encontrada no mercado com facilidade. Imagine a Ambev e sua carta de cervejas sem parceria com os distribuidores? Ela não seria nada, correto?
O trade marketing é um conjunto de ações que envolvem todo o processo e não só a valorização da marca e o conhecimento do hábito do consumidor.
Como fazer trade marketing?
1. Descubra as necessidades do distribuidor do seu produto
Se você tem uma lista de distribuidores, mas nunca conversou com eles, essa é a hora. Muitas vezes uma ação de ponto de venda já é o suficiente para gerar mais vendas.
Faça uma pesquisa simples com seus distribuidores e entenda a necessidadede cada um. Não prometa nada, apenas ouça o que eles têm a dizer. Quando um distribuidor ou revendedor se sente valorizado e ouvido, a chance dele ter mais estima pela sua marca aumenta.
Com essas informações em mãos, você consegue estruturar e executar estratégias personalizadas que irão atender às necessidades daquele distribuidor em particular.
2. Alinhe os objetivos do seu negócio com a necessidade do distribuidor
Depois da primeira etapa, que é a de ouvir os distribuidores e analisar os resultados da pesquisa, chega o momento da sua empresa alinhar um plano de vendas para poder melhorar a comunicação com os distribuidores.
3. Trabalhe na sua marca (branding)
Não adianta fazer um plano de vendas com os distribuidores se os consumidores não perguntam por sua marca. O branding é importante para gerar movimentação e procura através dos consumidores.
4. Defina um cronograma para sua estratégia
Como todo tipo de marketing, para ser bem-sucedido, o trade marketing precisa de um cronograma para guiar a execução das estratégias. Prepare suas estratégias pensando, principalmente, no ciclo de vida do seu produto . Sem deixar de lado as sazonalidades que podem ser uma ótima oportunidade de aumento de vendas.
5. Execute
Com tudo pensado e analisado, hora de por o plano para funcionar.
6. Monitore os resultados da sua estratégia
Quem investe em qualquer ação de marketing, quer saber se ela está trazendo os resultados esperados ou não. Toda estratégia tem seu ROI, o retorno sobre o investimento. Acompanhar e analisar os números alcançados é uma ótima forma de ver os acertos e identificar onde a estratégia pode ser melhorada.
Alguns exemplos de trade marketing para você poder traçar seu plano de 2019:
Merchandising
Se você chegou até aqui, viu como as estratégias de trade marketing são focadas no canal distribuidor e nos pontos de venda (PDV). O merchandising é uma ferramenta de marketing que age diretamente nos pontos de venda, passando informações do produto através de banners, folhetos, displays e outros elementos. Você já reparou no setor de sorvetes dos supermercados? Cada freezer é destinado a uma marca, isso acontece para destacar a marca diante o olhar do consumidor, pois ao olhar o freezer ele identifica a marca e sabe onde encontrar o produto. Essa ação de merchandising no ponto de venda é ótima para se destacar entre os concorrentes.
Criação de demanda
Já comentei no começo do texto, mas repito, não adianta ter um produto em mãos se não há ninguém no mercado que tenha interesse em comprá-lo, concorda? E é justamente nesse contexto que o trade marketing assume o papel de protagonista. Ele tem a responsabilidade de criar situações de compra e gerar demanda para determinado produto ou serviço. Sabe aquelas moças que servem cafés ou iogurtes no supermercado? Então, elas estão criando demanda através da degustação, ou seja, se você não conhece a marca, experimenta e gosta, talvez você leve o produto para casa. Quando você está no shopping e alguém lhe oferece amostra de perfume no papel ou chama você para degustar uma castanha, a ideia é a mesma, mostrar para você que a marca está ali e você precisa conhecê-la.
Capacitação de profissionais
Mas do que adianta ter demanda e ponto de venda, se o seu time não sabe vender? Não adianta muito, não é mesmo? Neste exemplo de trade marketing, você pode pensar em várias formas de trazer informação para o seu vendedor. Sejam folhetos, e-books, apostilas, palestras, vídeos, visitas técnicas entre outros.
Branding
Vamos falar novamente sobre branding, pois investir em trade marketing sem ter uma marca consolidada ou em destaque no mercado, os retornos serão baixos e lentos. Apenas estar no ponto de venda não trará retorno se o consumidor não souber o que é seu produto.
Marketing digital
Temos vários textos abordando melhor o marketing digital para um conhecimento mais profundo. Mas as ações digitais da sua empresa são tão importantes quanto o branding. Ter formas de acessar sua marca e conversar com sua empresa garantem confiança aos consumidores. Criar relacionamento através de ações de marketing digital impulsionam seu negócio e sua marca.
A Toulouse atua em comunicação, publicidade e marketing em empresas industriais e comerciais, e por isso sabe que o Trade Marketing tem que ser levado a sério, para trazer retornos para as indústrias e seus clientes comerciais. Entre em contato com um especialista da Toulouse e conheça mais sobre as estratégias de Trade Marketing.
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